3 вида лидов из Google Ads в США | Звонки, формы, чаты — что лучше работает для продвижения бизнеса

Что представляет собой лид для локального бизнеса, как правильно его квалифицировать и какие инструменты, включая рекламу в Google, использовать для создания эффективной воронки продаж. Узнаете в этой статье.

Под Local Business мы понимаем бизнесы, которые работают в сфере Home Service: plumber, locksmith, handyman и другие. Особенно эффективно работает google ads for plumbers, привлекая целевых клиентов, нуждающихся в сантехнических услугах.

Лид — это обращение в нашу компанию, но нам нужны не все лиды, а только квалифицированные, они же MQL (Marketing Qualified Lead).

Не каждый лид является качественным (MQL). Квалифицированный лид — это обращение в компанию, которое соответствует 3 критериям отбора:

1. Соответствие услугам (service): клиент запрашивает именно те услуги, которые оказывает компания.
2. География (area): клиент находится в зоне обслуживания компании.
   Если лид находится слишком далеко, либо в нашей сфере бизнеса в некоторых штатах может требоваться лицензия, например в вашем округе (county), в котором вы оказываете свои услуги, лицензия не нужна и вам поступает обращение из соседнего county, но там требуется лицензия (licence) или какой-то дополнительный вид страховки и т.д., то такой лид нам не подходит, вы получите больше проблем, чем заработаете на этом лиде. Эффективная реклама на картах гугл поможет точнее таргетировать аудиторию по географическому признаку.
3. Готовность к покупке: лид намерен воспользоваться услугой в ближайшее время, а не просто узнает цены.

Важно оперативно отвечать на обращения, задавать уточняющие вопросы, чтобы понять соответствие лида вышеупомянутым критериям MQL и отсекать неквалифицированных лидов.

Эффективная воронка продаж для локального бизнеса включает три ключевых этапа:

1. Первичная квалификация: отбор запросов по основным критериям – соответствие услугам, география, готовность к покупке. На этом этапе важно понимать, сколько стоит реклама в google ads, чтобы правильно рассчитать стоимость привлечения лида.
2. Консультация или выезд: организация встречи, замера, инспекции или консультации. В некоторых случаях (например, срочный ремонт) возможен моментальный переход к сделке.
3. Заключение сделки: после успешной проверки и обсуждения всех деталей, лид становится клиентом.

В локальном маркетинге выделяют три основных канала генерации лидов, каждый из которых имеет свои нюансы:

На сайте компании есть форма ввода, в которую потенциальный клиент оставляет свои данные: имя, телефон и другую информацию.

Особенности форм:

• Асинхронность: клиент оставляет заявку на сайте, но ответ компании не всегда приходит сразу.
• Долгая обработка заявки: если ответ затянется, то клиент может уйти к конкурентам. Например у человека сломался дверной замок, не может попасть домой, он не будет ждать на холоде 2 дня, пока вы найдете его заявку и дадите ответ. Ему нужно чтобы с ним связались прямо сейчас.
• Игнорирование звонков: это усугубляются тем, что люди часто не берут трубку с незнакомых номеров, что снижает эффективность связи. Вы сами замечали, как возросло количество телефонного спама в Америке из-за которого появилась привычка не брать незнакомые номера телефона.
• Спам заявки: формы могут заполнять боты, для защиты от них добавляются различные капчи, но это может раздражать обычных пользователей.
• Как повысить качество лидов через формы: если в вашем бизнесе уместно задавать уточняющие вопросы, например вы auto locksmith, то в форму вполне уместно кроме полей телефон, имя, задать дополнительные вопросы например про марку машины, год выпуска, тип ключа и т.д. Но важно быть аккуратным с добавлением новых форм, так как каждая дополнительная форма ввода снижает конверсию.

В нашей работе был кейс, когда в форме на сайте было целых 22 поля, мы сократили их количество до 4 и конверсия на заявку возросла в разы.

• Готовность к диалогу (высокий интент): пользователи обратившиеся через чат, чаще настроены обсуждать детали ваших услуг.
• Нужно быстро отвечать: написав в чат, клиент ожидает, что в ближайшее время с ним начнет общаться оператор, если оператор чата не реагирует вовремя, клиент теряет интерес.
• Продажи в чате: оператор должен не только информировать о всех деталях и отвечать на вопросы лида, но и уметь продавать прямо в переписке.

Самый качественный вид лидов для Local Business. Звонки обладают преимуществами перед другими видами лидов:

• Высокий уровень заинтересованности: если клиент позвонил, то у него настолько высокая потребность в вашей услуге, что решил позвонить прямо сейчас, чтобы связаться с вами.
• Живое общение: оператор сразу уточняет детали, отвечает на возражения и договаривается о следующих шагах (консультация, appointment, inspection, выезд, замер).

Как бороться со спам звонками: системы IVR помогают отсекать ненужные звонки.

IVR (Interactive Voice Response) — это автоответчик, который предлагает пользователю выбрать нужный раздел с помощью голосовых команд или клавиш телефона.

Например в некоторых штатах очень большая доля испаноязычного населения, во время звонка с помощью клавиш система может предложить такому лиду выбрать язык оператора: для английского нажмите 1, для испанского нажмите 2. Допустим лид знает только испанский и после нажатия клавиши 2, он будет перенаправлен к испаноязычному оператору.

Важно понимать, что иногда такие анти-спам системы снижают конверсию. Перед внедрением, нужно тщательно обдумать это решение, возможно ваши операторы могут самостоятельно решить проблемы лидов без внедрения подобных технологий.

Эффективное управление лидами – ключевой фактор успеха локального бизнеса в США. Важно не только привлекать потенциальных клиентов, но и правильно их квалифицировать, обеспечивая высокую конверсию в реальные сделки. Использование различных каналов – форм заявок, онлайн-чатов и звонков – позволяет охватить разные сегменты аудитории, а интеграция всех способов связи на сайте повышает удобство для клиентов.