B2B и SaaS маркетинг: лучшие рекламные платформы
В отличие от маркетинга, ориентированного на потребителя, B2B маркетинг требует более целенаправленного подхода и фокусировки на конкретных потребностях и болевых точках бизнеса. С помощью правильно подобранной рекламной платформы посыл достигнет нужной аудитории, что приведет к повышению конверсии и ROI.
Содержание
Чем B2B и SaaS реклама отличается от других видов рекламы?
Реклама в B2B (Business-to-business) и SaaS (Software as a service) принципиально отличается от B2C (Business-to-consumer).
В B2B and SaaS меньше лидов
В отличие от B2C или онлайн-торговли, где количество потенциальных клиентов значительно больше, реклама для B2B и SaaS часто приносит меньше лидов. Это в первую очередь связано с более широкой аудиторией в B2C и онлайн-торговле, что соответственно приводит к большему количеству потенциальных клиентов.
Еще больше материалов по маркетингу и внутренняя кухня бюро — в нашем Телеграм-канале. Подписывайтесь, там полезно: @liraltd
Более длинный цикл продаж в B2B и SaaS
В отличие от продаж в B2C и онлайн-торговле которые часто происходят быстро из-за меньшего числа сторон, участвующих в принятии решения о покупке, сделки B2B имеют более продолжительный цикл продаж. Дело в том, что в этом процессе участвует много сторон, каждая из которых имеет значительное влияние на решения о покупке. Кроме того, взаимодействие в сфере B2B часто предполагает долгосрочные контракты.
Лучшие рекламные платформы для B2B и SaaS
От использования профессионального сообщества LinkedIn до широкого охвата в Google и Facebook — каждая платформа предоставляет определенные преимущества, адаптированные для удовлетворения конкретных потребностей рекламы B2B и SaaS. Понимание сильных и слабых сторон каждой из них поможет разработать более успешную маркетинговую стратегию.
Google Ads
Google Ads признан важнейшим элементом маркетинговых стратегий B2B и SaaS — средний коэффициент конверсии в Google составляет 2,85 % (по данным Databox). Широкий охват и передовые механизмы таргетинга играют важную роль для компаний, стремящихся повысить видимость и привлечь целевую аудиторию.
Google Ads (Search Ads)
- Широкий охват: Google Ads предоставляет доступ к обширной аудитории, обеспечивая видимость в различных демографических и географических регионах.
- Точный таргетинг: Расширенные возможности таргетинга позволяют охватить конкретные сегменты, в том числе по местоположению, истории поиска и поведению пользователей.
- Измеряемая рентабельность инвестиций: Платформа предлагает надежные инструменты аналитики и отслеживания, позволяющие измерять окупаемость инвестиций и принимать решения, основанные на данных.
- Гибкие варианты ставок: Google Ads предлагает широкий спектр бюджетных опций, рассчитанных на компании любого размера, с возможностью корректировки расходов в режиме реального времени.
- Высокомотивированная аудитория: Пользователи, ищущие в Google, часто более нацелены на покупку, что повышает вероятность конверсии, когда они видят релевантные предложения B2B или SaaS.
- Разнообразные форматы объявлений: Платформа поддерживает различные форматы объявлений, включая текстовые, дисплейные и видеорекламу, обеспечивая гибкость в передаче сообщений.
- Конкурентные и дорогостоящие ключевые слова: Высококонкурентные ключевые слова могут быть дорогими, особенно в популярных нишах B2B и SaaS, что приводит к более высокой цене за клик.
- Сложность управления: Управление кампанией Google Ads — достаточно сложный и трудоемкий процесс, часто требующий опыта оптимизации. Рассмотрите возможность сотрудничества со сертифицированными экспертами по Google Ads для более быстрых и лучших результатов.
- Риск нерелевантного трафика: Без точного таргетинга и постоянной оптимизации существует риск привлечения нерелевантной аудитории, что увеличит затраты без соответствующей отдачи.
Рекомендации по Google Ads для B2B и SaaS компаний
- Глубокое исследование ключевых слов: Проведите тщательное исследование ключевых слов, чтобы определить как высококонкурентные, так и ключевые слова с длинным хвостом, характерные для вашей ниши Отдавайте предпочтение ключевым словам, которые ваша целевая аудитория, скорее всего, будет использовать в процессе поиска и принятия решений.
- Используйте минус-слова: Предотвратите появление ваших объявлений в нерелевантных поисковых запросах. Такой подход помогает усовершенствовать таргетинг, сократить расходы на рекламу и повысить качество лидов.
- Используйте рекламные расширения: Используйте расширения объявлений, такие как ссылка на сайт, призыв и структурированный сниппет. Эти расширения предоставляют потенциальным клиентам дополнительную информацию и возможности, делая ваши объявления более информативными и привлекательными.
- Оптимизируйте посадочные страницы: Убедитесь, что целевые страницы, на которые ведут ваши объявления, оптимизированы для конверсии. Они должны соответствовать рекламному объявлению, быстро загружаться и содержать четкий призыв к действию (CTA), который направляет пользователей к следующему шагу.
- Отслеживайте и анализируйте эффективность: Регулярно отслеживайте и анализируйте рекламные кампании с помощью инструментов аналитики Google Ads. Обращайте внимание на такие показатели, как количество кликов (CTR), конверсия, стоимость конверсии. Используйте эти данные для постоянного совершенствования текста объявлений, таргетинга и стратегии ставок.
Microsoft (Bing) Ads
Демографический профиль пользователей Bing особенно соответствует аудитории, ориентированной на бизнес. 51% из них — лица, принимающие решения в сфере бизнеса, 23% — руководители высшего звена.
Данные о пользователях в Microsoft Audience Network. Источник: Microsoft
Вот как Microsoft Ads отображается в Bing:
Microsoft Ads (Bing)
- Уникальная аудитория: Microsoft Ads позволяет охватить аудиторию, которая, возможно, не так активна в Google, задействуя пользователей Bing, Yahoo и других сетей Microsoft.
- Интеграция с LinkedIn: Для B2B и SaaS возможность таргетирования на основе профилей LinkedIn (должности, отраслей, размер компании) — значительное преимущество, обеспечивающее высоко релевантные варианты таргетинга.
- Экономическая эффективность: Как правило, стоимость клика (CPC) в Microsoft Ads ниже, чем в Google.
- Меньше конкуренции: Благодаря меньшему количеству компаний есть возможность получить видимость по более низкой цене и с более высокими позициями в объявлениях.
- Качественный трафик: Пользователи поисковой системы Microsoft часто обладают более высокой покупательной способностью, что потенциально приведет к более качественным результатам и конверсиям для компаний B2B и SaaS.
- Гибкие форматы объявлений: Microsoft Ads предлагает различные форматы объявлений, включая текстовые, торговые и дисплейные.
- Меньшая доля рынка: База пользователей поисковых систем Microsoft меньше по сравнению с Google, что может привести к снижению общего объема трафика.
- Ограниченный охват некоторых демографических групп: Некоторые демографические группы, особенно молодые пользователи, могут с меньшей вероятностью использовать поисковые системы Microsoft, что приводит к разрыву в охвате аудитории. По данным WordStream, средний возраст пользователей Bing составляет около 45 лет.
- Менее продвинутые возможности искусственного интеллекта и машинного обучения: По сравнению с Google, Microsoft Ads предлагает менее продвинутые возможности искусственного интеллекта для автоматического назначения ставок и оптимизации, что может повлиять на эффективность управления кампаниями.
Рекомендации по Microsoft Ads для B2B и SaaS компаний
- Используйте таргетинг LinkedIn: Воспользуйтесь уникальной интеграцией Microsoft Ads с LinkedIn, чтобы таргетировать конкретные должности, отрасли и размеры компаний. Благодаря этой функции вы сможете напрямую обращаться к влиятельным лицам, принимающим решения.
- Сосредоточьтесь на демографическом таргетинге: Учитывая средний возраст и профессиональный статус пользователей Bing, настройте свои рекламные кампании так, чтобы они были ориентированы на более зрелую и профессиональную аудиторию. Используйте демографический таргетинг, чтобы убедиться, что ваши объявления увидят представители соответствующей возрастной группы и профессионального уровня.
- Оптимизируйте рекламу для поисковой системы Bing: Настройте содержание объявлений и ключевые слова с учетом особенностей пользовательской базы и поисковых алгоритмов Bing. Это может включать использование различных ключевых слов или форматов объявлений, которые больше подходят аудитории Bing по сравнению с Google.
- Экспериментируйте с различными форматами объявлений: Microsoft Ads предлагает множество форматов объявлений. Протестируйте разные, чтобы понять, какой из них лучше всего подходит вашей целевой аудитории.
- Регулярно просматривайте и корректируйте ставки: Внимательно следите за своими кампаниями и корректируйте ставки в зависимости от их эффективности. Учитывая потенциально более низкую конкуренцию на Bing, можно более «агрессивно» делать ставки на определенные ключевые слова.
- Используйте возможности ремаркетинга: Ремаркетинг — эффективная стратегия, особенно для B2B и SaaS, где циклы продаж длиннее. Используйте списки ремаркетинга, чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов, которые проявили интерес, но еще не совершили конверсию.
Реклама на Bing — ключевая тактика для B2B и SaaS-компаний, стремящихся установить связь с целевой аудиторией.
LinkedIn Ads
LinkedIn, как cоцсеть для поиска деловых контактов, в которой зарегистрировано более 67 миллионов компаний, представляет собой оптимальную среду для рекламы B2B и SaaS.
LinkedIn Ads
- Идеальная целевая аудитория для бизнеса: Пользовательская база LinkedIn состоит в основном из профессионалов, что делает ее идеальной платформой для рекламы B2B и SaaS, позволяющей охватить руководителей компаний и влиятельных людей в различных отраслях.
- Расширенные возможности таргетинга: Доступен таргетинг на основе должностей, размера компании, отрасли и даже конкретных компаний. Это гарантирует, что объявления будут показаны наиболее релевантной аудитории.
- Высококачественные лиды: Учитывая профессиональный контекст, объявления в LinkedIn, как правило, привлекают более качественные лиды по сравнению с другими социальными сетями, поскольку пользователи LinkedIn часто настроены на деловые отношения.
- Разнообразие рекламных форматов: LinkedIn предлагает несколько форматов объявлений, включая спонсируемый контент, спонсируемая электронная почта и текстовые объявления.
- Формирование лидерства: Это отличная возможность для формирования идейного лидерства и авторитета бренда, поскольку контент может быть ориентирован на профессионалов, ищущих отраслевые знания и решения.
- Повышенная вовлеченность благодаря насыщенному контенту: LinkedIn поддерживает контент разного форма — статьи, видео и слайд-шоу, что при разумном использовании повысит уровень вовлеченности.
- Более высокая стоимость клика (CPC): Реклама на LinkedIn может быть более дорогой с точки зрения CPC по сравнению с другими вариантами, что может быть важным фактором для компаний с ограниченным рекламным бюджетом.
- Ограниченный охват по сравнению с другими платформами: Несмотря на релевантную целевую аудиторию, общая база пользователей LinkedIn меньше, чем у Facebook, что потенциально ограничивает общий охват.
- Сложности настройки: Рекламная платформа LinkedIn считается сложной для навигации, особенно для тех, кто только начинает работать с интернет-рекламой.
Рекомендации по LinkedIn Ads для B2B и SaaS компаний
- Используйте все возможности таргетинга: Таргетируйте объявления на основе должностей, отраслей, размеров компаний и даже на конкретные компании или должностные функции. Это гарантирует, что ваши объявления попадут к наиболее релевантным специалистам.
- Создавайте качественный, релевантный контент: Учитывая профессиональный характер LinkedIn, ваш контент должен быть первоклассным, информативным и соответствовать отрасли и интересам вашей целевой аудитории. Публикуйте познавательные статьи, тематические исследования и отраслевые обзоры.
- Оптимизируйте страницу вашей компании: Убедитесь, что профиль компании в LinkedIn оптимизирован и активен, поскольку это повышает доверие к компании и обеспечивает прочную основу для ваших объявлений. Регулярные обновления и качественный контент на вашей странице повысят вовлеченность.
- Используйте различные форматы объявлений LinkedIn: Экспериментируйте с различными форматами объявлений, предлагаемыми LinkedIn, чтобы понять, что лучше всего подходит для вашей аудитории. Каждый формат имеет свои сильные стороны и подходит для разных типов сообщений и целей.
LinkedIn — мощная платформа для рекламы B2B и SaaS благодаря профессиональной базе пользователей и расширенным возможностям таргетинга.
Facebook Ads
Facebook Ads — динамично развивающийся инструмент в сфере B2B и SaaS-рекламы, несмотря на свою репутацию платформы, ориентированной на потребителя. В 2023 году 60% B2B-маркетологов в США назвали социальные медиа основным каналом получения прибыли, что подчеркивает их эффективность в стимулировании роста бизнеса.
Facebook Ads
- Обширная база пользователей: глобальный охват Facebook обеспечивает доступ к самым разным демографическим группам, увеличивая потенциал разнообразия и размера аудитории.
- Расширенные возможности таргетинга: С помощью Facebook Ads можно таргетировать рекламу по интересам, поведению, демографии и создавать пользовательскую аудиторию.
- Разнообразие форматов рекламы: Платформа поддерживает широкий спектр рекламных форматов, таких как карусели, видеореклама и реклама для лидов, что обеспечивает гибкость в привлечении целевой аудитории.
- Экономически эффективно: Реклама в Facebook может быть более доступной по сравнению с другими платформами, о чем говорит более низкая цена за клик (это 0,43 доллара США согласно Databox) и цена за показ (CPM).
- Надежная аналитика и отчетность: Платформа предоставляет подробную аналитику и отчетность, что помогает оценить эффективность рекламы и поведение аудитории.
- Платформа, ориентированная на потребителя: Пользователи Facebook преимущественно используют эту соцсеть для общения с родными и близкими, что может затруднить установление связи с лицами, принимающими решения, и профессионалами B2B.
- Риск усталости от рекламы: Из-за большого количества контента и рекламы на платформе пользователи могут не замечать ваши объявления.
- Качество потенциальных клиентов: Лиды, полученные из Facebook, иногда могут быть более низкого качества по сравнению с профессионально ориентированными платформами, такими как LinkedIn.
Рекомендации по Facebook Ads для B2B и SaaS компаний
- Ориентируйте контент на профессиональную аудиторию: Убедитесь, что ваш контент предназначен для привлечения профессиональной аудитории B2B и SaaS. Используйте язык, визуальные эффекты и сообщения, которые резонируют с теми, кто принимает решения в бизнесе.
- Используйте расширенные возможности таргетинга: Это включает в себя таргетинг по должностям, отраслям, профессиональным интересам и поведению, соответствующему вашей аудитории B2B.
- Оптимизация для генерации лидов: Используйте рекламные форматы Facebook для привлечения качественных лидов прямо на платформе. Убедитесь, что ваши лид-формы лаконичны, а ценностное предложение четко сформулировано.
- Проводите A/B-тестирование: Регулярно тестируйте различные элементы объявлений, такие как заголовки, изображения и призывы к действию (CTA), чтобы определить, что лучше всего работает с вашей целевой аудиторией, и усовершенствовать свой подход на основе полученных данных.
- Стратегически используйте ретаргетинг: Проводите кампании ретаргетинга для повторного привлечения пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим сайтом или проявили интерес к вашему продукту. Это будет стимулировать лидов на протяжении более длительных циклов продаж в B2B.
При стратегическом использовании, с учетом специфики контента и точного таргетинга, Facebook может эффективно дополнить комплексную стратегию цифрового маркетинга B2B и SaaS.
Instagram Ads
Instagram — платформа, известная своей высокой вовлеченностью пользователей и креативным контентом, — позволяет компаниям создавать впечатляющие креативы и демонстрировать свои продукты или услуги в визуально динамичной среде. Такой подход особенно эффективен для работы с молодыми, продвинутыми в технологиях профессионалами и руководителями.
Аудитория Instagram 2023 (возрастные группы)
- Высокая вовлеченность: Instagram известен своей высокой вовлеченностью пользователей, что делает его эффективной платформой для привлечения внимания и стимулирования взаимодействия с вашим брендом.
- Визуальное повествование: Акцент платформы на визуальные образы, включая изображения и видео, предоставляет компаниям B2B и SaaS отличную возможность креативно продемонстрировать свои продукты или услуги.
- Возможности таргетированной рекламы: Используя рекламную инфраструктуру Facebook, Instagram предлагает точный таргетинга на основе демографических данных, интересов, поведения и т. д.
- Растущая платформа для профессионалов: Instagram все чаще используют профессионалы, что означает расширяющуюся аудиторию для B2B и SaaS-компаний, желающих привлечь более молодых и технически подкованных лиц.
- Возможности инфлюенс-маркетинга: Влияние и авторитет инфлюенсеров можно использовать для охвата более широкой аудитории.
- Воспринимается как потребительская платформа: Instagram в первую очередь воспринимается как платформа, ориентированная на потребителя, поэтому компаниям B2B может быть сложно позиционировать себя соответствующим образом.
- Контент должен быть очень увлекательным: Соцсеть требует высококачественного, визуально привлекательного контента, на что потенциально потребуются значительные ресурсы.
- Ограниченная прямая генерация лидов: По сравнению с другими платформами, такими как LinkedIn, Instagram может быть не так эффективен для прямого привлечения клиентов в B2B-пространстве, часто используясь только для повышения осведомленности о бренде и вовлеченности.
Рекомендации по Instagram Ads для B2B и SaaS компаний
- Сосредоточьтесь на высококачественном визуальном контенте: Делайте акцент на создании визуально привлекательных и высококачественных изображений или видео, которые отражают ваш фирменный стиль. В Instagram качество визуальных материалов имеет первостепенное значение.
- Используйте сторителлинг: Создавайте истории о ваших продуктах или услугах, которые будут резонировать с вашей целевой аудиторией. Используйте эту технику, чтобы, например, подчеркнуть истории успеха клиентов или показать закулисье.
- Используйте Instagram Stories и Reels: Воспользуйтесь преимуществами Instagram Stories и Reels для создания более динамичного и увлекательного контента. Эти форматы отлично подходят для обмена инсайтами, демонстрацией продуктов или профессиональных советов, актуальных для вашей B2B-аудитории.
- Экспериментируйте с различными форматами объявлений: Протестируйте различные рекламные форматы (карусель, видеореклама, спонсируемые посты), чтобы понять, что лучше всего резонирует с вашей аудиторией. Каждый формат имеет свои преимущества и может быть использован для достижения различных маркетинговых целей.
Реклама в Instagram предлагает компаниям B2B и SaaS уникальную возможность повысить узнаваемость бренда и взаимодействовать с профессиональной аудиторией в творческой, визуально привлекательной среде.
Twitter Ads
Twitter — одна из самых посещаемых социальных сетей, которая обладает огромной аудиторией. Отличный канал для B2B и SaaS маркетинга! Значительное большинство пользователей Twitter (79%) используют платформу в основном для поиска нового контента и идей.
Twitter занимает четвертое место среди самых популярных веб-сайтов в мире, что говорит о его широком охвате и влиянии по всему миру.
![Самые популярные сайты в мире 2023 [график]](https://liraltd.com/cdn-cgi/image/width=606,height=450,/wp-content/uploads/2023/12/leading-websites-worldwide-2023-based-on-visit-share-statista.png)
Самые популярные сайты в мире (апрель 2023)
- Вовлечение в режиме реального времени: Суть Twitter — максимально быстрое освещение событий. Это позволяет мгновенно реагировать на тенденции, новости и обсуждения, что делает соцсеть идеальным местом для своевременного и актуального B2B и SaaS маркетинга.
- Охват целевой аудитории: Twitter предлагает широкие возможности таргетинга, включая ключевые слова, интересы, подписчиков и специализированные аудиторию.
- Нишевые сообщества и использование хэштегов: Платформа известна нишевыми сообществами и хэштегами, что можно использовать для охвата конкретных отраслей, профессий и тем, актуальных для B2B и SaaS.
- Отлично подходит для идейного лидерства: Twitter — эффективная платформа для формирования идейного лидерства, обмена информацией об отрасли и взаимодействия с авторитетами и лицами, принимающими решения в вашей сфере.
- Экономическая эффективность: По сравнению с другими платформами, Twitter может быть более экономически эффективным с точки зрения рекламы за счет более низкой стоимости за клик и более широкого охвата при меньшем бюджете.
- Более низкий коэффициент конверсии: По сравнению с другими платформами, Twitter может иметь более низкие показатели конверсии для рекламы B2B и SaaS, поскольку пользователи часто заходят на платформу для получения информации и развлечения, а не для совершения немедленных покупок.
- Ограниченные форматы объявлений: В Twitter Ads меньше рекламных форматов по сравнению с другими платформами, что ограничивает типы контента для объявлений.
- Специфичность аудитории: Хотя Twitter имеет широкую пользовательскую базу, не всегда возможно охватить конкретных лиц, принимающих решения, или нишевую аудиторию, на которую ориентированы секторы B2B и SaaS.
Рекомендации по Twitter Ads для B2B и SaaS компаний
- Используйте хэштеги стратегически: Добавляйте актуальные и трендовые хэштеги, чтобы повысить видимость ваших твитов. Исследуйте и включайте хэштеги, которые популярны в вашей отрасли для привлечения целевой аудитории.
- Вовлекайте с помощью своевременного контента: Публикуйте актуальный контент, участвуйте в текущих отраслевых дискуссиях, новостях и тенденциях, чтобы позиционировать свой бренд как современный и актуальный.
- Публикуйте краткие и эффективные сообщения: Из-за ограничения количества символов в Twitter важно создавать лаконичные, но в то же время максимально наполненные смыслом сообщения. Каждое слово должно иметь значение. Также используйте убедительные призывы к действию (CTA), чтобы стимулировать вовлеченность.
- Добавляйте визуальные эффекты и видео: Насыщенный медиаконтент, как правило, имеет более высокий коэффициент вовлеченности и делает сложные предложения B2B и SaaS более доступными для восприятия.
Ключ к успеху с рекламой в Twitter заключается в понимании динамичного характера платформы и использовании ее сильных сторон для создания интерактивной маркетинговой стратегии, которая находит отклик у профессиональной аудитории.
Заключение
Каждая платформа обладает уникальными преимуществами для B2B маркетинга. Ключ к успешным кампаниям лежит в понимании сильных и слабых сторон этих платформ и адаптации стратегии в соответствии с вашими бизнес-целями и предпочтениями аудитории.
Ознакомьтесь с проверенными стратегиями, которые мы используем в работе с клиентами бюро, в нашей статье о контекстной рекламе для SaaS.
Виктория Арсентьева
Специалист по маркетингу и контент-райтер в бюро «Лира». Создаю ценный и информативный контент для наших клиентов и посетителей сайта. Свободное время провожу за чтением книг по маркетингу и психологии.
FAQ
Где можно размещать рекламу B2B?
Помимо рекламных площадок, упомянутых в нашей статье, существуют и другие каналы для продвижения B2B и SaaS-бизнеса. К ним относятся:
- Контент-маркетинг.
- Email-маркетинг.
- Отраслевые конференции и мероприятия.
- Сотрудничество с авторитетами в отрасли.
- Прямая работа с клиентами (электронная почта/звонки).
- Обзорные веб-сайты и каталоги.
Существуют ли специализированные рекламные платформы для SaaS-бизнеса?
Да, существуют. Например, такие платформы, как G2 и Capterra, предназначены именно для SaaS-компаний и позволяют демонстрировать программные продукты соответствующей аудитории.
Подходят ли маркетплейсы для B2B и SaaS-бизнеса?
В зависимости от отрасли, вы можете размещать предложения на онлайн-площадках для B2B, аналогичных платформам электронной коммерции для B2C.
Как определить рекламный бюджет для B2B и SaaS?
Рекламный бюджет для компаний B2B и SaaS должен определяться целями по CPA (Cost per Acquisition, «стоимость привлечения клиента»), конкурентоспособностью ключевых слов и желаемым охватом целевой аудитории.
Как B2B- и SaaS-компании оценивают эффективность рекламных кампаний?
Для оценки эффективности рекламных кампаний необходимо отслеживать такие ключевые показатели, как рейтинг кликов (CTR), коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS).
