Метод стула
Что написать в тексте и контенте рекламного объявления, емейл-рассылке, на посадочной странице? Что действительно важно и нужно для получателей нашего сообщения?
Для ответа на этот вопрос я использую «метод стула». Может быть, в психологии правильно он называется как-то по другому, но запомнить проще как «метод стула».
Метод такой же простой как трехногая табуретка. Представьте, что жизненная ситуация, потребности и проблемы вашего потенциального клиента, ситуация, в которой он сейчас находится, это тот самый стул. А теперь мысленно садитесь на него. Теперь вы не сторонний наблюдатель, теперь вы внутри.
Попробуйте несколько раз. Очень помогает понять суть, «твердое», на что можно опереться.
Несколько примеров использования метода стула.
«Запись в клинику»
Положим, мы — медицинская клиника, которая специализируется на «женских» заболеваниях. Когда люди занимаются проблемами своего здоровья, ищут врачей, узнают информацию о приеме и процедурах? Правильно, в свое рабочее время.
Основная схема продажи медицинских услуг — звонок. Пользователь звонит, получает ответы на свои вопросы у менеджеров на телефоне, график приема врача, уточняет какие-то дополнительные моменты, записывается.
Поэтому, если вы работаете в медицинской тематике, обязательно ставить на сайт динамический колтрекинг, связывать его с аналитикой, рекламными системами, системами управления рекламой.
Из этой же логики на сайт ставят сервисы заказа обратного звонка. Наша цель — получить звонок.
А теперь поставим себя на место клиента, присядем на его стул.
Вот я сижу на работе, делаю вид, что занята какими-то важными вопросами, в любой момент может подойти коллега или начальник, им совсем не обязательно знать о моих проблемах и тем более видеть, что их решением я занимаюсь в рабочее время.
Вот я зашла на сайт медицинской клиники, можно позвонить, можно сразу записаться к врачу через удобную форму онлайн-записи. Но мне нужно уточнить, какие дополнительные анализы нужно сделать перед приходом к врачу, какие документы взять с собой. Позвонить не могу, что делать? Посмотрю сайты других клиник.
И вот мы потеряли потенциального клиента. Он был целевой, на его привлечение мы потратили деньги. Что сделать, чтобы уменьшить потери такого рода?
Логично добавить на сайт онлайн-чат и ввести для менеджеров клиники бизнес-процесс работы с онлайн-чатом. Внедрение чата сразу с бизнес-процессом обработки сообщений обязательно. Пользователь пришел на сайт за решением своей проблемы, у него есть вопросы, на них нужно ответить сразу, пока он не ушел.
«Низкие цены — не гарантия успеха»
Мы производим электрический кабель. Работаем в чистом б2б. Кабель покупают строительные компании, государственные и муниципальные организации, торговые фирмы, которые опять же перепродают его строителям и гос компаниям, чаще всего через тендеры и аукционы. Торговых компаний 80%.
Мы — производитель, у нас хорошо отлажены процессы, новое оборудование, квалифицированные сотрудники. За счет этого наша цена на рынке минимальная. Получим ли мы максимум заказов? Нет, не получим. Почему? Снова присядем на стул нашего клиента.
Мы — торговая компания, которая специализируется на поставке строительных материалов от гвоздя до кровли, поставляем все. У нас на носу большой тендер на строительство городской больницы. В последнее время многие государственные закупки отменяются, уже по выигранным начались просрочки платежей. Тендер объявили недавно, срок приема заявок всего 10 дней, т.к. конец года, город смог выбить из областного бюджета деньги на закупку строительных материалов, их необходимо освоить.
В технико-коммерческую документацию по тендеру в смету заложено 950 товарных позиций, среди них 2 — электрический кабель разного сечения. Одно из условий гос контракта — отсрочка платежа в 90 дней. Своих свободных денег у нас нет. Собираем предложения по всем позициям из сметы.
Нашли производителя кабеля, цены «вкусные», но нет отсрочки. Кроме кабеля еще 948 других позиций, времени договариваться с производителем кабеля нет. Ищем дальше.
Мы как завод строим свои рекламные кампании на главном УТП — низкие цены. Приходят заявки, но проблемы с продажами, работаем на склад. Применяем все тот же метод стула. Понимаем, кто наши клиенты, в каких они условиях, что им нужно.
Решение — вводим отсрочку, для начала только для проверенных клиентов, затем для всех остальных. Изменяем рекламные кампании и информацию на сайте.
