Как эффективно продвигать Locksmith, Plumbing, HVAC и др. Home Repair бизнесы в США через Интернет

Статья будет полезна компаниям, работающим в США в сфере Home Repair & Improvement — Locksmiths, Plumbing, HVAC, Pest Control, Roofers, Auto Repair, Painters, Movers и др. Описанные ниже каналы и стратегии также применимы и для компаний из Канады и европейских стран.

MQL (Marketing Qualified Lead) — лид получает статус MQL, если соблюдены 3 условия:

1. Лид пришел на услугу, которую мы действительно делаем.
2. У лида есть деньги.
3. У лида есть четкое намерение заказать нашу услугу в ближайшем будущем.

SQL (Marketing Qualified Lead) — лид получает статус SQL, если назначены замер/показ/диагностика/ или уже проведены диагностика/расчет.

Интент — намерение пользователя что-то сделать. Высокий интент — реальное намерение сделать что-то сейчас. Низкий интент — слабо выраженная потребность.

Коллтрекинг — сервис, с помощью которого можно отслеживать источники звонков.

CRM — система учета и работы с лидами/клиентами. Нужна для повышения эффективности маркетинга, продаж и производства.

Воронка начинается с лида. Для начала нужно определить, какой это лид — MQL или SQL.

Лид получает статус MQL, если он соответствует 3 критериям:

1. Лид обратился за тем продуктом или услугой, которые мы продаем.
2. У лида есть деньги.
3. У лида есть интент — намерение купить наши услуги.

Также есть дополнительный критерий — соответствие нашему Service Area.

Следующая задача — конвертировать MQL-лида в SQL-лида. Для этого назначаем встречу, диагностику, замер, расчет. После этого SQL-лид нужно конвертировать в Deal — провести диагностику и начать оказывать услугу. Другой вариант — можно сделать Upsale, Cross-sale или передать клиента партнерам. 

В любой Local Services компании можно выделить 4 вида лидов: звонки, формы, сообщения в мессенджеры, локал действия.

У пользователей, которые обратились в компанию через звонок, самый высокий интент и самое высокое намерение заказать услугу.

Что важно при работе со звонками:

• Обеспечить хорошее качество связи.
• Звонки обязательно нужно записывать и анализировать для оценки работы менеджеров.
• Важно уметь продавать и закрывать клиента на диагностику или другую подходящую услугу. В этом помогут скрипты.
• Не забывать чистить Voicemail. Если ящик будет переполнен, потенциальные клиенты не смогут оставить голосовое сообщение.

Формы — это дополнительный канал, который позволяет привлечь или закрыть в контракт тех, кто еще не готов совершить звонок. Это более холодные лиды.

Особенности лидов, оставивших заявку через контактную форму:

• Большое количество спама и фрода (нецелевых заявок).
• Низкий процент «дозвонов» — человек может не ответить на звонок, звонок может попасть в спам и т.д.
• Необходимо связываться с потенциальным клиентом как можно быстрее после получения заявки. Чем больше времени проходит между заявкой и звонком, тем ниже шансы на то, что этого лида получится закрыть.
• Формы лучше работают для несрочных услуг (например, Pest Control, Roofers).

В этом случае пользователь не оставляет никаких данных, как при отправке формы, и общается с менеджером через Facebook, WhatsApp или другой мессенджер.

Особенности таких лидов:

• Сообщения в мессенджерах регулярно пропускают и теряют.
• Лидов из мессенджеров часто никуда не переносят и не отмечают.
• Высокий риск спама и низкого качества лидов.

Человек ищет информацию о провайдере или контракторе на Google Maps, строит маршрут к вашему офису и обращается к вам. Другими словами, это взаимодействие с вашей карточкой в Google My Business.

Основные каналы, с которыми мы работаем для продвижения Local Services бизнесов:

• Google My Business, Google Maps
• Google Guarantee (LSAs)
• Google Ads
• Facebook Ads
• CPA сети и поставщики лидов
• Yelp, Craigslist
• SEO
• Лиды от партнеров

Рассмотрим плюсы и минусы каждого канала.

При правильном подходе и грамотной стратегии реклама локального бизнеса в США с помощью Google Ads может стать ключевым каналом для роста и развития бизнеса.

Разберем, что работает, какие нужны бюджеты и какие результаты можно получить.

• Запуск брендовых кампаний не позволяет конкурентам забрать ваших клиентов.
• Крайне важно накопить данные на уровне всего рекламного кабинета. Эти данные используются отдельными кампаниями в этом кабинете. Брендовые кампании позволяют ускорить процесс обучения рекламных кампаний — Google быстрее понимает, кто наш целевой клиент.
• Брендовая реклама обычно очень дешевая, так как объявления релевантны запросам пользователей.
• Рекомендуемый бюджет — $10-15 в день.

• Основной тип рекламы в начале.
• Реклама показывается только в поиске Google.
• Выкупаем те аудитории и сервисы, которые нам нужны. Запрещаем показы по услугам, которые компания сейчас не оказывает (например, Key Copy для Locksmith компаний).
• Рекомендуемый бюджет на старте — $25-50 в день на Service Area.

• Performance Max Local — реклама на Google Картах. Реклама показывается в тех районах и те часы, когда нам это необходимо.
• Performance Max — комбинация поисковой, дисплейной, видео- и других типов рекламы.
• Рекомендуемый бюджет на старте для Performance Max Local — $5-15 в день.
• Рекомендуемый бюджет на старте для Performance Max — $15-25 в день.

Локальная реклама — это локальный поиск и поиск по Google картам. Когда пользователь вводит запрос «…near me» в Google или ищет определенную нишу/сферу/бизнес на Google картах, формируется список компаний в той локации, где находится человек или где он ищет услугу. С помощью локальных компаний можно показать свою компанию наверху этого списка. 

С карточкой, которая показывается в поиске и в картах, пользователь может взаимодействовать — например, построить маршрут до локации.

Траты на рекламу:

• MVP → $1000 в месяц → 1-2 MQL-лида в день.
• Average → $1000-5000 в месяц → 3-10 MQL-лида в день.
• Growth → $5000-10000 в месяц →  5-25 MQL-лида в день.

Траты на сервисы:

• Calltracking → CallRail, Ringba → $50-60 в месяц.
• CRM → Hubspot, Kommo, Zoho → $30-40 в месяц.
• Интеграции → Zapier, Albato → $25 в месяц.

1. Оптимизация сайта для мобильных устройств гораздо важнее, чем для десктопов.
2. Наличие четкого и понятного оффера и CTA (призыва к действию) на первом экране. Пользователь сразу должен понимать, что мы предлагаем и что мы побуждаем сделать — оставить заявку, позвонить, записаться и т.д. Эффективнее всего побуждать пользователей позвонить в компанию.
3. Хорошо работает «локализация» посадки — адаптация посадочной страницы под конкретный Area (например, Emergency Plumber in Redding CA). Также желательно использовать локальный номер телефона с локальным кодом. Если такой возможности нет, можно использовать Toll Free (бесплатный номер). 
4. Еще один способ «локализации» посадки — использование картинок с отсылкой к локации (известные в этом районе люди, здания, улицы, лого и т.д.). Это повысит уверенность пользователей в том, что вы — Local-компания. Также можно использовать социо-демографический фактор. Например, если целевая аудитория представлена латиноамериканцами, на посадочной странице можно добавить фото работников-латиноамериканцев. 

Для коллтрекинга мы используем 2 сервиса — CallRail и Ringba.

CallRail закрывает все основные потребности Local Services бизнесов. Минимальная стоимость — $50-60 в месяц. 

Ringba — более мощный и технически более сложный сервис, однако он не нужен большинству компаний: CallRail дешевле и интуитивно понятнее. 

1. На звонки не отвечают.
2. Переполненный Voicemail.
3. Забыли оплатить счет за телефон.
4. Менеджеры не продают по телефону, а консультируют. Нет квалификации лидов.
5. Много спам-звонков.
6. Режим работы «от себя», а не «от клиента». Если клиентам удобнее звонить по вечерам или в выходные, то вы должны принимать эти звонки.
7. Менеджеры долго отвечают на звонок.
8. Плохая связь.
9. Нет специалиста, принимающего звонки.

Мы используем 3 CRM-системы: Hubspot, Kommo и Zoho CRM.

Ниже схематично представлено, как работает интеграция с разными сервисами:

Работа с CRM-системой выглядит следующим образом:

Эта статья — краткое содержание видеогайда Артема Акулова по продвижению Home Repair бизнесов в США через Интернет.

Home Repair бизнесы в США можно продвигать разными способами, и Google Ads — самый эффективный канал. Платформа позволяет контролировать качество и количество лидов, районы предоставления услуг, бюджет. Нельзя не отметить масштабируемость канала, что выгодно выделяет Google Ads среди других способов продвижения.

Если вы занимаетесь бизнесом Locksmith, Plumbing, HVAC или Pest Control, ознакомьтесь с нашими гайдами. Там вы найдете проверенные стратегии для успешных кампаний Google Ads.

• Locksmith Google Ads Гайд
• Plumber Google Ads Гайд
• HVAC Google Ads Гайд
• Pest Control Google Ads Гайд