B2B конверсии: загрузка файлов (прайс-листы, каталоги)

Продолжаем настройку B2B конверсий. В прошлый раз мы отслеживали отправку email и копирование email адресов. Следующая задача — отследить загрузку файлов с сайта и настроить конверсии на это событие.

Задача

На сайте выложены файлы (например, прайс-лист или каталог продукции), загрузка пользователем этих файлов однозначно показывает его интерес к нашему предложению. Файлы сохранены в формате .pdf. Для примера пусть это будет прайс-лист.

Необходимо фиксировать загрузку файлов и создать цели в Яндекс Метрике и Google Analytics.

Отслеживаем загрузку файлов

Для начала включим встроенную переменную отслеживания Click URL. Переходим в раздел «Переменные» (блок «Клики»), включаем все переменные.

Создаем триггер в Google Tag Manager «Загрузка PDF файла-Прайс». 

Наш файл называется “Лира-прайс-лист-pricefile” и имеет pdf формат.

Тип триггера: Клики только по ссылкам. Задаем условия:

• Click URL содержит .pdf
• Click URL содержит pricefile

Теперь необходимо отправить событие в Яндекс Метрику, чтобы там создать под него цель и отслеживать конверсии. Создаем в GTM новый тег, тип: пользовательский HTML, триггер выбираем: «ЯМ-Загрузка PDF файла-Прайс». В поле HTML вводим следующий код:

<script type="text/javascript">
yaCounter11223344.reachGoal('PRICEDOWNLOAD');
</script>

11223344 — номер счетчика Яндекс Метрики.

Переходим в Яндекс Метрику и создаем новую цель, тип «JavaScript-cобытие», идентификатор события для нашего примера PRICEDOWNLOAD.

Отправляем событие о загрузке прайс листа в Google Analytics.
Возвращаемся в Google Tag Manager, создаем новый тег «GA-Загрузка PDF файла-Прайс».
Тип тега: Google Analytics > Universal Analytics, идентификатор отслеживания: номер счетчика Google Analytics, тип отслеживания: Событие.
Параметры отслеживания событий: Категория >Прайс, Действие >Загрузка.
Правило активации (выбор триггера): «Загрузка PDF файла-Прайс».

Переходим в Google Analytics, раздел Администратор, выбираем представление, открываем «Цели».

Создаем новую цель, тип цели: событие, категория: Прайс, действие: Загрузка.

Работу тегов можно проверить через кнопку предварительного просмотра в GTM.

Не забываем, что в Google Tag Manager после всех настроек необходимо нажать на кнопку «Отправить», чтобы изменения вступили в силу.

Последним шагом проверяем передачу конверсий в гугл аналитику, через отчет в реальном времени — https://support.google.com/analytics/answer/1638635#zippy=%2Cсодержание и в яндекс метрике — https://yandex.ru/support/metrica/general/check-goal.html

EmailWall

Выше описан случай, когда целевой файл с прайсом находится в свободном доступе, любой пользователь может свободно скачать его.

Мы таких пользователей можем отслеживать (см. пример выше), запускать на них догоняющую рекламу (ретаргетинг/ремаркетинг) с тем, чтобы довести их до следующего целевого действия (отправка заявки, звонок и т.д.).

Слабое место подхода в том, что кроме как через рекламные системы выйти на такого «теплого» пользователя не получится, т.к. у нас нет его контактных данных. Еще больше проблема усугубляется, если конкуренция в нашей нише высока (стоимость клика в рекламе больше 100 рублей), и если целевых покупателей мало.

Например, мы продаем сложное дорогое пром оборудование.

Да, мы можем выложить прайс на продукцию на сайте и предоставить к нему свободный доступ, но эффективнее будет поставить emailwall, специальную форму, куда пользователь должен указать свой email (как минимум) + желательно еще имя и контактный телефон.

В сообщении на форме указывается «Оставьте свой email, и мы вышлем вам на него прайс» . Этот шаг однозначно приведет к снижению конверсии в загрузку прайсов, т.к. пользователю чтобы его получить нужно произвести больше действий. Но нам это позволит получить контактные данные потенциального клиента, и это самое важное.

После получения контактных данных уже наш менеджер по продажам сможет связаться с этим человеком, спросить нашел ли тот, что искал, предложить какие-то специальные условия и т.д — работать уже с живым теплым лидом, а не с анонимным пользователем, который просто загрузил с сайта прайс.