Сколько денег тратить на контекстную рекламу?

Итак мы уже посчитали в первой части, окупаются ли наши расходы на контекстную рекламу. Но это был разговор о прошлом. Пришло время поговорить о будущем, настоящем и самое главное — посчитать, сколько мы можем реально тратить на контекстную рекламу, чтобы она была эффективной для нашего бизнеса и приносила прибыль.

Причем основываться расчеты и выводы должны не на абстрактных технических показателях типа охвата, частоты и CTR объявлений контекстной рекламы, которые так любят впаривать «рекламные» агентства, а на близких сердцу каждого предпринимателя и собственнику бизнеса терминах «прибыль», «затраты», «выручка», «эффективность вложения средств».

Чтобы было наглядней, говорить будем на примере из первой части статьи.

Итак, мы имеем следующую ситуацию

CLV (Customer lifetime value) = 1800 рублей — средняя «пожизненная» ценность одного клиента, сколько денег приносит один клиент пока пользуется вашим товаром или обращается к вам за услугой.

Чтобы бизнес работал эффективно, стоимость привлечения одного клиента (CPA — cost per customer acquisition ) должна быть меньше CLV. Или CLV > CPA

Для рассмотренного примера CPA должно быть меньше 1800 рублей.

Теперь разберем из чего складывается CPA

Частая ошибка на этом этапе это то, что в эту стоимость включают только затраты на контекстную рекламу. Но реальный процент конвертации посетителей из контекстной рекламы в реальных клиентов складывается из 3 важнейших параметров:

1) Качество трафика из контекстной рекламы (насколько целевые посетители) + надо знать ctr непосредственно самой контекстной рекламы

2) Уровень конверсии самого сайта или посадочной страницы в звонки или заявки с сайта

3) Уровень конверсии из звонков и заявок с сайта в клиентов (одна из основных метрики эффективности работы ваших менеджеров)

Если вы уже вели контекстную рекламу, то конечный показатель конверсии посетителей сайта из контекстной рекламы в клиентов, вы можете посчитать самостоятельно. Если же вы этого сделать не можете, то возьмите за ориентир показатель в 1%.

На самом деле никакого «стандартного» уровня конверсии не существуют. Все сильно зависит даже не он вашей тематики и сферы бизнеса, а от вашей конкретной ситуации. Просто уровень в 1% является вполне достижимым.

Хотя никто не говорит, что он не может быть гораздо выше. Например, у одного из наших клиентов за счет хорошей конвертации посетителей сайта в звонки, качественном целевом трафике по контекстной рекламе и хорошей работе менеджеров на телефоне, итоговый показатель конверсии составлял 30%.

Просто если уровень конверсии ниже 1%, то это говорит о каких-то серьезных проблемах в интернет-маркетинге. Причем эти проблемы могут быть на любом из 3 этапов прохождения клиента (см. выше).

Итак, зная уровень конверсии и предельную стоимость привлечения одного клиента мы можем посчитать предельную стоимость перехода по контекстной рекламе, которую мы можем себе позволить по экономике нашего бизнеса: 1800 рублей * 1% = 18 рублей.

Заметьте, в этих расчетах вообще нет охвата и показателя ctr объявлений контекстной рекламы.

Замечание напоследок

Если ваш бизнес не оказывает только одну услугу или продает моно товар, то для рекламы и продвижения каждой услуги/товара все расчеты необходимо производить отдельно и с самого начала.

Т.е. вы должны знать:

• столько в среднем прибыль приносят вам клиенты, которые в первый раз у вас купили «услугу/товар 1»
• столько в среднем прибыль приносят вам клиенты, которые в первый раз у вас купили «услугу/товар 2»
• столько в среднем прибыль приносят вам клиенты, которые в первый раз у вас купили «услугу/товар 3» и т.д.

Вот теперь мы можем создавать и вести наши рекламные кампании имея твердую почву под ногами. На сегодня все. Эффективных и прибыльных вам рекламных кампаний.